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        1. 答對3個問題,讓“以客戶為中心”扎實落地!

          曾經,有位美國老頭喊著“客戶就是上帝”的口號,信奉只要提供最全的商品、最好的服務,客戶就會蜂擁而上。這個老頭就是沃爾瑪集團創始人——山姆·沃爾頓。而基于這樣的經營理念,后來的沃爾瑪一躍成為全球最大的零售商。 [...]

          2022-10-21T07:44:09+00:002022,10月 11th|分類:行業洞察|標簽:, , , |

          3000字深挖:裝備制造5大業務痛點,如何用CRM破解?

          裝備制造業是制造業的核心和基礎,被稱為“生產機器的機器制造業”。在我國裝備制造業中,存在著低端裝備制造占比高、產能過剩、企業競爭激烈的現實問題,迫切需要將信息化與工業化深度融合,推動整體行業轉型升級。這不僅需要裝備制造企業將5G、數字孿生、IoT等新興技術應用到產品設計和生產當中,更需要將企業的業務經營重點從產品生產轉向關注客戶需求,以客戶為中心提升精益運營能力。而作為客戶管理系統,CRM是否能夠真正支撐企業打造以客戶為中心的流程與體系,也直接影響了裝備制造業轉型的深度。銷售易已在制造業深耕多年,參與并推動施耐德、沈鼓、上海電氣、德力西、振華重工等多家大型頭部裝備制造企業的數字化轉型進程,基于眾多成功的服務經驗總結出了該行業進行數字化轉型時普遍更為關注的5大業務痛點,同時提供了對應的解決方案,希望通過深度剖析幫助裝備制造企業在當前行業內卷激烈的背景下,做好客戶洞察、將被動服務變主動服務、以服促銷,實現業務的閉環經營。一、痛點一:產品報價模式特殊,快速報價成難題大型裝備因應用場景、應用特點各不相同,產品大多需要量身定制。裝備制造企業除了為客戶提供產品外,更要結合設備應用場景匹配對應的設備參數,給出對應的安裝方案(比如是否需要預留對應的水電氣路,是否需要站房建設等)。往往在客戶項目的規劃階段,銷售人員就要開始介入,并在產品的設計和研發過程中不斷收集客戶需求信息、明確客戶需求,在這個過程中,銷售人員快速而準確的實現產品報價,可以幫助企業快速準確核算成本并提前識別交付風險。因為裝備制造業的報價邏輯比較特殊,并不是通過常見的產品組合實現,而是通過不同參數的部件組合成產品的形式來實現,因此導致大多數CRM產品無法滿足這樣的需求。銷售易從裝備制造的這一業務痛點入手,幫企業實現可視化配單,動態定價,毛利自動核算,支持從組件到產品的快速報價,降低了銷售人員業務技術門檻與商務風險,賦能業務快速選配,提升客戶響應速度。讓生產和采購部門成本核算更方便的同時免去了繁瑣的方案設計與成本核算過程,還可以通過層級權限設置,將報價單中的部分數據(比如折扣和毛利率等)僅對部分審批人開放,賦能審批人通過這些數據提前識別風險。二、痛點二:想要做好客戶洞察,但落地成難題裝備制造企業的客戶分布符合二八定律,因此重點客戶的精細化運營變得尤為重要。為提升轉化率,裝備制造企業在商機階段就要主動出擊,做好客戶的主動經營和洞察,不但要了解客戶的工廠布局和產能目標,根據客戶的戰略匹配相應的經營策略,還要從客戶所在行業出發,了解行業動態、市場容量、客戶及競爭對手的市場份額等,做到“五看三定”,比客戶更懂客戶,在取得客戶的信任、幫助客戶成功的基礎上完成轉化,由商機驅動變為客戶經營驅動。想要做好客戶的主動經營,僅為企業提供客戶信息記錄功能是遠遠不夠的,還要需要通過CRM系統賦能銷售人員,提升客戶主動經營和洞察的能力。業務人員可以通過銷售易CRM中的客戶360度視圖不斷沉淀完善客戶信息,并基于這些信息進行分析,找到對應的切入點。在客戶洞察方面,由被動向主動轉變,融入MCR(立體客戶關系管理)理念,串聯MTL、LTC、ITR幾大業務流程,銷售人員可以根據流程設置逐步完成對客戶及所在行業的洞察,提升銷售人員主動管理客戶的能力,真正做到由商機驅動向客戶經營驅動轉變。三、痛點三:無法一體化管理,銷服分家在裝備制造企業向解決方案服務商轉型的過程中,想要做到“以客戶為中心”,需要變被動服務為主動服務,并實現“以服促銷”。大型裝備龐大且復雜,使用周期長,定制化程度高,在設計及研發階段就要將產品信息沉淀到系統當中,方便在安裝交付、售后維修階段調取使用,如果CRM只能提供客戶視圖,沒有設備試圖,企業就無法對產品信息進行有效管理。在銷售易CRM中,銷售、服務被同等對待,一體化構建客戶360°視圖+設備360°視圖兩個中心,連接裝備制造企業內部管理系統,實現客戶全生命周期與設備全生命周期管理,構建統一的業務流程中臺。除此之外,通過系統耦合,銷售易CRM將產品的設計BOM、制造BOM、服務BOM嵌入到設備檔案中進行統一管理,構建在線協同體系,讓銷售、技術、服務共享信息、協同開展業務,加速項目推進與客戶滿意度提升。同時,企業還可以將銷售易CRM與物聯網平臺打通,將設備運行情況記錄下來并同步到銷售易CRM,實現備件預測、調撥、消耗、舊件、庫存、結算均在線管理,備件銷售、消耗與服務工單無縫銜接。當設備產生運行異常后,服務人員可以主動聯系客戶,提前進行檢修,降低停機率、避免因設備損壞導致重大損失。對于新設備,根據設備保養周期可定期自動生成檢修和保養工單,系統會提醒服務人員聯系客戶提前安排檢修。值得一提的是,銷售易CRM還可以為服務人員提供潛在客戶正在使用產品的信息,在臨保期第一時間做競品替代銷售或原廠配件銷售,實現服務帶動銷售,讓服務部門由成本中心向利潤中心轉變。四、痛點四:設備交付時間長、管理難度大在裝備制造業,產品的交付節點不是產品出庫,而是設備的交付使用,包含安裝、調試、驗收等環節,所需時間較長,除了需要客戶提供特定的安裝場地及安裝條件,還需要做好資源統籌管理,協調企業內部人員,提前儲備材料。針對裝備制造業的交付痛點,銷售易CRM為企業提供了以項目實現交付管理的解決辦法,幫助企業實現從產品出庫到客戶驗收的交付管理閉環。通過項目制管理交付,項目經理可以清晰掌控交付過程中的每個關鍵節點,實現項目資源、計劃、成本的可視化管理。五、痛點五:商機產品及部件預測靠手工,無法實現產銷協同裝備制造業的上下游產業鏈較長,設備的制造周期長,導致生產材料需要提前進行儲備。因此,在商機階段就需要銷售人員進行產品及部件需求的預測,部門在商機預測的基礎上進行匯總和調整,最終匯集到總部,形成整體的產品及部件預測表單,來指導采購和生產部門提前進行材料儲備。但在實際經營中,多數裝備制造企業是通過手工統計的方式進行產品及部件的預測,工作量大且流程繁瑣,或者因CRM系統里的商機預測更側重贏單金額,也無法實現對產品預測進行管理。銷售易CRM支持企業實現在商機階段產品及部件的預測,并實現從商機到部門再到總部的產品及部件的預測管理,將銷售、生產、供應鏈部門進行連接,通過銷售指導采購及供應鏈,實現裝備制造企業的產銷協同。在幫助企業解決內部管理運營痛點之外,銷售易還借助企業微信實現了外部客戶的連接,通過微信觸點實現客戶交互,完整觸達客戶全生命周期,通過客戶的全流程參與,盤活客戶數據,為客戶提供更加便捷的溝通渠道,更加緊密的業務交互,做到真正的客戶在線、流程在線、業務在線。結語近幾年,“高質量發展”逐漸取代“高速發展”,作為實體經濟的主體,制造業已成為技術創新和應用的主戰場,裝備制造作為技術密集型的產業,更需要以創新技術驅動企業的增長,形成“硬核”競爭力。而經營管理能力是裝備制造企業的“軟實力”,是在向效率要增長,尤其在裝備制造企業向服務解決方案提供商轉型的過程中,在產品能力趨同的背景下,誰能提升客戶經營能力,誰就能在這個穩定的市場里分走最大的那一塊蛋糕。

          2022-08-23T08:26:55+00:002022,8月 18th|分類:行業洞察|標簽:, , , |
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