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銷售漏斗——超越傳統,更強大的銷售管理工具

在一個特定時間段里,例如一年、一個季度或者一個月的時間范疇內,銷售漏斗由一系列有可能轉化成訂單的潛在銷售機會所組成,包括了從接洽客戶、談判、成單、回款的整個銷售過程。

銷售漏斗的身體——銷售階段

銷售階段是指從初步接洽客戶,直到談判、成單、回款的整個過程。如何設置符合自己公司的銷售階段?

銷售漏斗的大腦——贏率

贏率是指在某一個階段里所有潛在商機最終轉化為訂單的概率。贏率是怎么來的?對銷售管理者做銷售計劃、管理團隊,都有怎樣的意義?

銷售漏斗的心臟——加權目標值

為什么把加權目標值比作心臟?銷售的第一考核指標就是業績。如果不能預判最終銷售業績,對于結果導向的銷售管理者將會是一場災難。

銷售漏斗有這七大管理價值

復制頂尖銷售

對于多數公司,80%的業績是來自于20%的銷售。如果能將剩下80%的銷售人員水平提升20%、30%,整個公司的銷售業績會提升多少?

避免客戶流失

項目周期長,銷售人員的流動難以避免。銷售漏斗如何助力平穩交接客戶,避免公司的損失?

預測銷售業績

精準預測銷售業績意義非凡。戴爾如何借助銷售漏斗的精準預測坐上直銷之王的寶座?精準預測可以幫助高科技公司做什么?

管理銷售業績

銷售是一個數字游戲。如何借助四個問題全面了解銷售效能?銷售漏斗背后隱藏的數學公式如何解開阿里華為的成功奧秘?

打造管理標準

用了銷售漏斗,日常溝通和管理過程中還會狀況頻出?管理盲區怎么破?

輔導更加高效

如何了解每個銷售人員的能力和技巧偏差,成為有的放矢輔導培訓的關鍵。如何借助銷售漏斗,對銷售人員的日常工作進行有效幫助與指導?

提升銷售能力

銷售工作千頭萬緒,如何借助銷售漏斗規劃自己的業績和時間,找到缺乏的銷售技巧?

一個案例教會你設置銷售漏斗

產品型銷售通常設置六個流程階段:初步接洽、了解客戶需求、解決方案、報價、商務談判、成交。這就是一個最簡單、典型的產品型銷售的流程階段。產品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率時,通常采取“一三五七十”這個通用和簡單的方法:初步接洽客戶的階段贏率為10%,確定客戶需求階段的贏率設為30%,驗證產品符合客戶需求,也就是提供解決方案階段的贏率設為50%,報價及談判階段的贏率設為70%,簽單的贏率肯定設為100%。
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《銷售漏斗管理實戰手冊》簡介

《銷售漏斗管理實戰手冊》是由國內銷售管理CEO脫口秀《銷售彥論》第15-20集的視頻內容整理形成。《銷售彥論》是一檔面向企業主、銷售管理層的自媒體節目,由銷售易CRM創始人兼CEO史彥澤先生主講。借助18年銷售和銷售管理經驗,主講人史彥澤通過剖析熱點事件和國外內公司實際案例,將國外復雜嚴謹的管理科學、簡單、生動地介紹給國內的銷售管理者。《銷售彥論》內容緊密圍繞如何幫助國內企業打造一支銷售鐵軍展開,涵蓋銷售管理的方方面面:如何制定銷售模式、如何招聘頂尖銷售、如何通過科學化管理讓銷售業績提升45%……
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